Vendas Eficazes

Como aumentar as vendas em tempos de crise

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Fevereiro 29, 2016
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Quando clientes adiam a decisão de compra, mesmo depois que resolveu com sucesso todas as objeções, use um Resumo de Valor para rever o valor da solução, criar um senso de urgência, e superar decisões atrasadas.

Construindo um Resumo de Valor

Lembre-se de qual é o principal interesse dos seus clientes e qual é o motivo dominante de compra, depois sigas os próximos três passos:

1.   Relembre os seus clientes do benefício que a sua solução irá fornecer e consiga a concordância deles. Demonstre e comprove como sua solução apela para o motivo dominante de compra deles.

2.   Relembre aos seus clientes como a sua solução irá satisfazer a necessidade deles.

3.   Faça uma “figura verbal” de seus compradores usando sua solução, desfrute, e beneficie-se disso.

Diretrizes para Resumo de Valor

  • Seja claro e conciso
  • Descreva no tempo presente
  • Ligue sua solução diretamente para o motivo dominante de compra do comprador
  • Seja acreditável e realista
  • Mostre exemplos do comprador se beneficiando da sua solução
  • Apele para o sentido do comprador – visão, audição, tato, paladar, e olfato
  • Pedir Comprometimento

Após ter apresentado o Resumo de Valor, esteja pronto para pedir o comprometimento – o "fechamento". Considere os seguintes métodos:

Pergunta Direcionada:

Frequentemente a melhor maneira para conseguir o comprometimento do comprador é pedir. Faça uma pergunta direta que chama a atenção para a decisão.

"Você está pronto para tomar uma decisão?"

Método de Escolha Alternada:

Peça ao comprador para selecionar duas opções.

"Você quer o K80 com o padrão em estoque, ou você prefere escolher da nossa linha de especialidade?"

Método do Menor Ponto:

Peça ao comprador tomar uma decisão menor que indica que a compra maior está feita.

 

"Em nome de quem deve ser elaborado este pedido?"

Método do Próximo Passo:

Suponha que o comprador já se comprometeu e esteja um passo a frente.

"Quando você quer que a instalação seja feita?"

Método da Oportunidade:

Apresente ao comprador uma pequena janela de oportunidade em que as opções estão disponíveis. Este pode ser um método eficaz para usar com um comprador que está pronto para comprar, mas que está adiando a decisão final.

"Você sabe que nosso preço aumenta dia 1º de setembro. Sei que quer aproveitar a vantagem deste preço mais baixo agora, certo?"

Método da Ponderação:

Se o comprador ainda tem dúvidas em fazer a compra, mostre-lhe como o retorno sobre o investimento compensa o custo.

"Vamos fazer como muitas pessoas fazem quando tem que tomar uma decisão importante. Vamos ponderar as ideias que lhe fazem hesitar e o valor que vai obter se for em frente."

 

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