Vendas Eficazes

Os Propulsores da Liderança em Vendas

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Dezembro 11, 2015
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Autodireção 
Para ser um gerente eficaz de vendedores, comece com você mesmo. Mantenha uma atitude positiva e uma abordagem proativa com as pessoas e situações ao liderar uma equipe de vendas bem sucedida. Ser responsável pelas vendas de uma organização pode ser uma responsabilidade de alto estresse. Um líder eficaz está, de forma contínua e consciente, no processo de se tornar um líder melhor e colocar em prática sistemas que geram resultados.

Habilidades Interpessoais 
Como líder de vendas eficaz, você deve construir confiança, respeito e relacionamento antes de tentar influenciar os outros,  e as atitudes, o comportamento ou o desempenho deles. Líderes de vendas eficazes projetam a preocupação com os outros, querem entender o que motiva as pessoas que lideram, e são hábeis para motivar o mais alto desempenho.

Habilidades de processo 
Para gerenciar outros vendedores de forma eficaz, você deve reconhecer a necessidade de processos que irão produzir resultados de vendas repetíveis. Muitas pessoas ficam em vendas, porque eles são bons em construir relacionamentos. Ajude as pessoas que você gerencia capitalizar as habilidades de construção de relacionamento delas através do desenvolvimento de um processo eficaz de aproveitar essas relações.

Comunicação 
Uma comunicação eficaz conecta com êxito pessoas e processos. Os líderes eficazes dão grande valor a criação de entendimento real. Buscam ativamente sugestões e contribuições. Demonstram a capacidade de motivar os outros e são capazes de persuadí-los com sucesso.

Responsabilização
Líderes de vendas eficazes sabem como fechar a lacuna entre metas de desempenho esperados e os resultados reais. Responsabilizam-se tanto pelos resultados pessoais e de equipe. As pessoas sob seu comando respeitam a sua capacidade de treiná-los e orientá-los para atingir as metas organizacionais.

Dicas para Gerentes de Vendas:

  1. Peça aos outros ideias, ajuda e apoio. Ser um gerente de vendas pode ser solitário. Converse com outros gerentes de vendas, dentro ou fora da organização. Encontre um mentor.
  2. Mantenha seus vendedores responsáveis. O fracasso é geralmente um resultado da falta de prestação de contas.
  3. Reconheça quando um vendedor não é uma boa opção para um trabalho ou cliente. Encontre uma posição diferente para que o indivíduo, se possível, mas não deixe as pessoas em uma posição onde eles estão falhando. Você não está ajudando ninguém. Eles estão provavelmente tão insatisfeito com o desempenho deles quanto você.
  4. Defina padrões e mantenha-os. Gerenciamento por exceção cria o caos. Às vezes, os vendedores negociam melhor com os seus gestores do que com os clientes; evite as armadilhas desses tipos de negociações. Se você manter seus padrões, todo mundo vai ter expectativas claras e estar pronto para o sucesso.
  5. Peça que os membros da equipe de vendas tentem resolver suas diferenças antes de vir para você. Alguns vendedores vão lutar mais contra os próprios colegas que com a concorrência. Desencoraje este comportamento, pois eles precisam trabalhar juntos como uma equipe e  ter que resolver toda vez uma questão interna demanda energia emocional.
  6. Lembre-se que uma grande parte do seu trabalho é remover obstáculos. Peça aos membros da sua equipe no que as pessoas, políticas e processos estão atrapalhando em seu caminho. Seja sensível quando eles vêm para você com problemas e tente ter um impacto imediato sobre o problema.
  7. Estabeleça sistemas e processos que são claros e que agregam valor. Os vendedores, gerentes de vendas e pessoal de suporte de vendas, muitas vezes encontram-se andando em círculos tentando descobrir os nossos próprios processos internos, políticas e diretrizes.
  8. Seja engajado e acessível. Faça com que as pessoas sintam-se a vontade para vir até você com problemas. As pessoas tendem a esconder os problemas para evitar constrangimentos ou porque esperam que eles acabarão por encontrar uma maneira de resolvê-los. Se os membros da equipe confiam em você,  vão trazer problemas à luz mais cedo para que você possa resolvê-los rapidamente.
  9. Lembre-se que os vendedores tendem a pintar uma imagem que é mais otimista do que a realidade. Faça perguntas de sondagem para ter uma noção completa da imagem real.
  10. Gaste 80% do seu tempo individual ajudando as pessoas com melhores desempenhos e 20% com os demais. Um aumento de 10% de uma pessoa de alta performance irá levar a sua organização um maior retorno sobre o seu tempo. A maioria dos gestores faz o inverso e passam a maior parte do seu tempo com pessoas problemáticas. Em vez disso, concentre-se no tempo um a um com os maiores produtores e tempo em grupo com os demais.

 

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Eficácia nas Vendas: Superando as Objeções dos Clientes

 

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